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2020年已過半,下半年該如何經營?

2020-07-21作者:劉國文

2020年被稱為“多災多難”的一年,經過疫情的洗禮,對每個開店的老板來說都是沉重的。

在過去的六個月里,隨著疫情的爆發,許多地方對小區、村莊實行封閉式管理,人們外出購物受到限制。能夠開門營業的除了大型超市外,就是符合防疫條件的極少數門店,大多數的實體店處于關門停業狀態,不少線下門店遭受重創。

復工復產后,人們外出購物的頻次雖然慢慢回升,但預料之中的報復性消費并沒有來到,營銷收入仍與之前有較大的差距。這也使得不少門店的線下客流受到影響,零售業經歷了嚴峻的考驗。

對零售業來說,2020年上半年是艱難的半年,是迷茫的半年。零售戶要認真梳理上半年的經營狀況,謀劃好下半年的經營,通過下半年的營收來彌補上半年的目標缺失,這是每個零售戶應該考慮和應對的問題。

上半年:門店經營慘淡,收入跌入低谷

2020年,新冠疫情成為大家搜索頻率最高的關鍵詞。這場不期而至的疫情,讓本應處于銷售黃金期的零售業遭受重創,尤其是在頭幾個月,零售經營出現了斷崖式下跌,零售服裝、餐飲、娛樂等行業受到極大影響,整體停業超過80%以上,銷售額已至冰點。

一是銷售額跌入低谷。疫情開始以后,前期由于全面的隔離措施,全民宅家,公共場所人流驟減,大部分門店被迫停業。中后期由于復工復產逐步推進、民眾對疫情的防范心理等因素的影響,線下大部分門店的客流量急劇減少,很難恢復到疫情前的營銷水平。而客流量持續性的大幅度減少,致使門店收入也隨之驟減,營銷收入跌落至近十年的最低。同時,門店還面臨著房租、員工工資、借款利息等各項支出的多重壓力,線下門店承受到的經營壓力越來越大。根據國家統計局數據顯示,2020年1月至5月份,社會消費品零售總額138730億元,同比下降13.5%。

二是庫存壓力影響正常經營。為了應對春節前后的銷售高峰,相當一部分的線下門店囤積了一定數量的庫存。而當疫情開始時,大量的庫存并沒有完成銷售轉化,甚至并沒有開始銷售。這部分庫存在給門店帶來現金的占壓以外,還會影響到后續補貨、訂貨的資金周轉。另外,部分庫存商品有較強的季節性,比如春節期間的禮盒類商品,許多零售戶備貨充足,期待在這個銷售旺季大賺一把。但是,由于疫情的突襲,零售消費遭受斷涯式打擊,季節性商品不但銷售價格和銷售利潤會受到較大影響,還會因為過季后難以銷售而形成長期庫存,給零售門店造成更大的經營壓力。

三是卷煙銷售遭遇瓶頸。因為疫情的特殊管制,很多卷煙零售店都處于歇業狀態,卷煙作為春節前后的主要消費品,銷售陷入低迷狀態。一方面,為春節準備的部分高檔卷煙,因疫情的影響不能走親串友而賣不出去,占壓資金,影響店鋪周轉;另一方面,許多企業停工停產,工人沒有了經濟來源,一些煙民或降低卷煙購買檔次,或減少卷煙吸食量。而卷煙市場低檔卷煙比較緊張,煙品供應日益趨緊,從而造成整個卷煙市場銷售低迷,銷量下跌。

下半年:調整心態,重振信心,搞好經營

七、八兩個月會迎來零售業的經營淡季,隨后九月以后會是旺季來臨。就今年的情況來看,隨著國家對重振經濟的高度重視以及出臺的一些扶持促進經濟復蘇和發展的政策,可以預測零售業將會朝平穩上升的方向發展。作為一名零售戶,要堅定下半年經濟形勢向好的信心,只有充滿信心,經營才能有起色。同時,要有做好下半年疫情反彈的準備,提前制定應對預案。

據上海新冠肺炎醫療救治專家張文宏介紹,“中國會持續處于‘接近零(本土)病例’的狀態,而并非‘無病例’”、“無論疫苗到來與否,全球性疫情蔓延情況至少要到年底和明年上半年。”全球疫情形勢嚴峻,“疫情常態化防控”將存在很長時間,所有零售門店的“不穩定性”也會貫穿整個下半年。零售業作為高聚集性的行業,受到的影響和沖擊都會比較大。如何應對和轉變,仍然是下半年零售人要面對的最大考題。

一要穩定客源,用情感溫暖顧客。一個店鋪如果沒有自己明確的目標顧客,就不可能有正確的經營定位。對零售客戶來說,有了穩定的顧客群體,生意才能紅火。“動人心者,莫先乎情”,與冷冰冰的銷售言辭相比,熱情、充滿關愛的關懷有時更容易打動感性的顧客。為了保持穩定的客源,就要以顧客為中心,讓顧客感受到溫暖,愿意與我們做朋友,愿意接受我們所推薦的商品并介紹朋友來。

經營中要把顧客當親人,多對顧客關心和體貼。要多關心顧客的生活,關注他們身邊發生的事情,這樣無形之中就會滲透到顧客的生活中去。要學會在“關鍵時刻”送去你的關懷,節日問候、婚慶喜事、過生日的一條祝福短信、一束鮮花,都會讓顧客感受到溫暖,要讓顧客知道,他對于店鋪的重要性。和顧客交流要真誠,不欺詐、不隱瞞。無論顧客買不買東西都微笑待客,一視同仁。對于顧客的要求和他們提出的每一個問題,做到認真、熱情予以解答。一個發自內心的微笑,一句溫馨的話語,一個不經意的體貼,都能讓顧客笑逐顏開。不放過經營中的每個細節,以心待人,以誠感人,用心和顧客建立情感連接。只有這樣才能和顧客保持“零”距離,形成親和力,他們才能心甘情愿地成為你店鋪的忠實顧客。

二要精準營銷,用真誠留住顧客。顧客購買商品時最敏感的就是商品價格。顧客買東西總是希望物美價廉,物有所值或物超所值。而精準營銷,就是要抓住顧客的這種占便宜心理,通過讓利銷售抓住顧客的心。讓利銷售看似利潤低,但因為抓住了顧客,凝聚了店鋪人氣,可以通過二次銷售促進商品動銷,總體算帳,店鋪還是賺了。精準營銷要做好兩點:

抓住傳統節日,精準促銷。

下半年將迎來店鋪的銷售旺季,中秋節、國慶節、重陽節、春節等重大傳統節日都在下半年。抓住傳統節日精準促銷,就要不斷挖掘傳統節日的文化內涵,用節日文化來包裝商品銷售。通過精準營銷,讓顧客記住傳統文化,從而帶動商品銷售。同時,要營造傳統節日促銷氛圍,通過廣告、陳列、色彩等綜合元素營造節日氣氛,刺激顧客購買欲望,增加顧客購買信心。

挖掘顧客需求,精準營銷。

店鋪經營要從“店里有什么顧客就買什么”向“顧客需要什么店鋪就賣什么”轉變。要把自己的店鋪變成“一店多能”或“一店多店”。所謂“一店多店”,就是要把店鋪升能成消費者服務中心,按照顧客的需求調整經營內容。要根據自己店鋪周圍商圈來決定,適合增加哪些經營項目。如果店鋪周圍學校比較多,可以增加復印、打印、圖書、文具等項目;如果店鋪周圍是社區,可以增加快遞代收、彩票站、水電手機繳費等等。這樣,不但可以增加營業收入,而且還可以凝聚人氣,提升店鋪客流量。

三要提升服務,用細節打動顧客。細節是零售經營中不可忽視的重要一環。而細節服務則是提升店鋪服務質量和服務層次的重中之重。只有不斷滿足顧客的需求,關注經營中的每一個細節,才能帶給顧客更大的方便與滿意。提升服務要用心、用情,只做表面文章,就會被顧客拋棄。只有在提升服務質量上下苦功夫、細功夫、真功夫,不斷提升服務的品質化,把服務做精、做深,才能得到顧客的青睞和信任。

通過察言觀色來把握顧客的各種需求,為他們提供不同類型的服務。服務中要注重細節,讓顧客覺得你的一言一行、一舉一動,都是在用心為他服務。對顧客的抱怨或不滿意的地方,要積極、快速地妥善處理,而不是推諉、扯皮或指責。要以寬廣的胸懷、誠肯的態度和顧客交流,從而達到顧客滿意。要通過細節服務,讓顧客感受到家的溫馨,體會到購物的開心和快樂。

今年的《政府工作報告》指出,電商網購、在線服務等新業態在抗疫中發揮了重要作用,要繼續出臺支持政策,全面推進“互聯網+”,打造數字經濟新優勢。下半年的經營,要深入了解顧客需求,改善顧客體驗,實現精準營銷,提升消費者的下單率和復購率。防控疫情常態化的背景之下,提振消費信心非一日之功。我們期待下半年能帶來消費的“回血”,為拉動消費回暖注入不竭的活力。

下半年已經開啟,唯愿零售戶朋友下半年歲月靜好,經營紅火!

來源:零售戶在線
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